■ 自費収入アップへの取り組み①
平成２０年４月に保険点数が改定されます。新聞等では、今回の点数改定は、プラス改定のようですが、実際にはどのくらいの上げ幅になるのでしょうか？
２月には、点数がほぼわかりますので、これから、新聞等での報道には注目です。
ただ、「今回の保険改定がすごく楽しみ！」なんて言う先生は、誰一人いないでしょう。保険点数改定がどう変わるにせよ、もう、保険改定に左右される歯科医院経営から、脱却する時代になったように思います。
（弊社では、３月２０日(祝）に、『保険改定に左右されない歯科医院づくり』と題してセミナーを開催します。正式なご案内は、来週おこないます。）
保険改定に左右されない医院づくりに必要なのが、自費収入のアップです。
自費収入のアップには、次の３つの方法があります。
「自費の患者数を増やす」
「自費の単価を上げる」
「自費のメニューを増やす」
このうち、今回は「自費の患者数を増やす」についてお話をします。
自費を増やそうとしても、なかなか増えないのが実態ではないでしょうか。
「カウンセリングコーナーを作る」「患者さんへの説明ツールを作る」「カウンセリングを実施する」「自費を勧めるコーディネーターを養成する」「ポスターを作り掲示する」等多くの手法があります。中には、「とにかく勧める」なんていう歯科医院もあります。しかし、「院内いっぱいに掲示してみたけど、思ったように自費が増えない」という歯科医院が大半でないでしょうか。
最近、自費が思ったように増えない多くの歯科医院に共通していることを発見しました。それは、スタッフが、自費と保険の補綴物の違いを十分わかっていないのです。例えば“メタルボンド”といえば、どんな構造になっているのかは、わかっていても、保険との違いや、使い続けることによる色の変化、耐久性など詳しいことはわかっていません。
そのため、患者さんと補綴物の構造と価格だけの話になってしまい、本当の良さを伝えきれていないのです。そこで、自費を伸ばしたいのであれば、まずはスタッフに「技工士さんから、保険と自費の補綴物の違いを説明してもらう」ことが大切なのです。院長ではなく、技工士さんに話をしてもらうのは、院長が、自費の話をすると「どうせ院長が、儲けようとしているだけ・・・」と思われてしまい、スタッフに本意が伝わらないからです。
ある歯科医院では、和田精密歯研の営業の方にお願いして勉強会を実施した結果、自費が倍近くも増えたそうです。「これまでわかったつもりでいた」スタッフも、勉強会を機に自費への考えかたが変わり、自信を持って患者さんへのコンサル提案ができるようになったそうです。
「自費の患者を増やす」には、カウンセリングコーナーを作って、説明ツールを準備して、キチンとコンサルをする、当然必要なのですが、まずは、自院が扱っている補綴メニューの勉強会から始めることで、自費アップは、一層確実になってきます。
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>(*^_^*)b ＜ 編集後記 ♪♪♪
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先日「スタッフとのコミュニケーションが、もっとうまく取れるように、最近コーチングの本を読みはじました。」という院長がおられました。その院長、「でも、本の通りにはできないですよね（笑）」
コーチングの本を読むだけで、スタッフとのコミュニケーションがうまく取れるようになるのであれば、私は、コミュニケーションのスペシャリストになれるかも知れません。
コーチングは、自分の身につくまで継続することと、本に書いてある方法だけで実践しないことが大切です。本に書いてあることは、一例にしか過ぎないことが多いので、本の通りにやってすべてうまくいくのであれば、人間はワンパターンの思考行動パターンしか持っていないということになります。でも、そうじゃないから、困っているのです。その意味で、コーチングは本だけでなく、実践（体験）することをお勧めしています。
添付したご案内は、弊社のお客様が実施される「コミュニケーション力」アップのためのセミナーです。興味がある方は、どうぞ、ご参加ください。
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